امروزه، به ویژه در ایران، افراد زیادی همزمان در نقش مدیر فروش و مدیر بازاریابی در شرکت‌ها مشغول به کار هستند. اگرچه دو نقش اصلی در این زمینه به نام مدیر فروش و مدیر بازاریابی شناخته می‌شوند و وظایف اصلی آنها در ابتدا به نظر مشابه می‌آیند، اما در نهایت تفاوت‌های قابل توجهی وجود دارد که معمولاً باعث بحران و مشکلات در شرکت‌ها می‌شود.
مدیران فروش مسئول تحلیل و بررسی عملکرد فروش و ارتقاء آن هستند. آنها به وسیله تجزیه و تحلیل داده‌ها، موتور فروش را رصد و بهینه‌سازی می‌کنند تا به افزایش درآمد و افزایش فعالیت‌های فروشی برسند.
از سوی دیگر، مدیران بازاریابی به تحلیل و بررسی بازارهای هدف می‌پردازند. آنها نقش چرخ‌ها را در ماشین فروش بازی می‌کنند، به این معنا که با تحقیقات بازار، نیازها و ترجیحات مشتریان را درک می‌کنند و استراتژی‌های بازاریابی را طراحی می‌کنند تا محصولات یا خدمات شرکت را به بهترین شکل ممکن به مشتریان معرفی کنند.
با این تفاوت‌ها، هرکدام از این نقش‌ها نقش حیاتی در موفقیت و توسعه شرکت دارند، اما درک صحیح این تفاوت‌ها و هماهنگی دقیق بین این دو نقش اساسی است تا شرکت بتواند به بهترین شکل ممکن از ترکیب موتور فروش و چرخ‌های بازاریابی استفاده کند.
مدیر فروش یا مدیر بازاریابی؟
آیا نیاز به همزمان بودن مدیران فروش و مدیران بازاریابی در یک سازمان وجود دارد؟ بله، درست است که در برخی کشورها به دلیل محدودیت منابع سازمانی و نیروی انسانی، یک کارمند ممکن است نقش هر دو را ایفا کند. اما باید توجه داشت که این دو نقش متفاوت هستند و تفاوت‌های تحلیلی زیادی دارند.
وقتی یک کارمند نقش هر دو مدیر فروش و مدیر بازاریابی را بازی می‌کند، ممکن است ضررهایی برای سازمان به وجود بیاید که به آنها می‌پردازیم:
1.تداخل در تحلیل و بررسی:
- مدیران فروش و بازاریابی به دلیل نقش‌های مختلف، تحلیل و بررسی‌های متفاوتی را انجام می‌دهند.
- هنگامی که یک فرد هر دو نقش را ایفا می‌کند، ممکن است تداخل در تحلیل‌ها به وجود بیاید و نظر کارشناس را دچار قضاوت کند.
2.یکسان‌شدن استراتژی سازمان:
- استراتژی سازمان باید تحت تأثیر تحلیل‌ها و نظرات دو گروه مدیریت بازاریابی و فروش قرار گیرد.
- اگر استراتژی یکسان شود، این می‌تواند باعث افت کیفیت و تنوع در راهبرد سازمان شود.
3.کاهش شناخت بازار:
- تحلیل مدیران فروش با تحلیل مدیران بازاریابی متفاوت است و این تفاوت می‌تواند باعث کاهش شناخت نسبت به بازار شود.
- این کاهش در شناخت ممکن است باعث ایجاد استراتژی‌های ناکارآمد در فروش گردد.
4.کاهش عملکرد فروشندگان:
- تفاوت در تحلیل‌ها می‌تواند باعث کاهش عملکرد و کارایی فروشندگان شود، زیرا استراتژی‌ها ممکن است با نیازها و رفتارهای مختلف مشتریان همخوانی نداشته باشد.
5.اختلال در تعیین هدف:
- کارمند پس از مدتی به دلیل نوسانات بازار ممکن است دچار اختلال شود و به دنبال کردن هدف دشوار گردد.
بنابراین، توجه به تفاوت‌ها و هماهنگی دقیق بین مدیران فروش و بازاریابی در یک سازمان ضروری است تا از تداخلات و مشکلات حاصل از اجتماع دو نقش مختلف جلوگیری شود.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش، فردی است که در سازمان بازار، تجارت، و کالا را به خوبی شناسایی می‌کند. این شناخت شامل سه عامل اصلی است: سازمان، بازار، و تجارت. پس از به دست آوردن این شناخت، مدیر فروش چشم اندازی کوتاه مدت و بلند مدت را تعیین می‌کند.
در مرحله بعد، مدیر فروش نقشه راه خود را به دست می‌آورده و از ابزارهای فروش مناسب برای دستیابی به اهداف استفاده می‌کند. او به عنوان یک راهنما و مدیر تجاری عمل می‌کند و نقش مهمی در اتصال سازمان به بازار دارد.
مدیران فروش بیشتر از همه به عنوان روابط عمومی بین سازمان و بازار شناخته می‌شوند. آنها باید به خوبی بفهمند چگونه از ابزارهای بازاریابی و فروش استفاده کنند تا در مواجهه با نوسانات بازار، بهینه عمل کنند.
وظایف مدیر فروش شامل تعیین چشم اندازها، تدوین نقشه راه، استفاده از ابزارهای فروش مناسب، و مدیریت ارتباط بازاریابی است. او نقش اساسی در گذر از بحران‌ها و تطابق با نوسانات بازار دارد و باید در زمان مناسب از استراتژی‌های بازاریابی مناسب استفاده کند.
وظایف مدیر فروش چیست ؟
وظایف مدیر فروش شامل مسئولیت به خدمت گرفتن از فروشندگان می‌باشد، که یکی از مهمترین وظایف ایشان تشخیص و جذب فروشندگان مناسب است. از دیگر وظایف این مدیران، تحلیل و روانشناسی بازار است که با استفاده از دانش روانشناسی و درک نوسانات بازار، به تحلیل بازار می‌پردازند.
با بهره‌گیری از استراتژی‌های مارکتینگ و نقشه راه، مدیران فروش باید توانایی داشته باشند تا به مشتریان و هدف‌های خود نزدیک شوند. این ارتباط نزدیک با مشتریان به ویژه اهمیت دارد؛ زیرا هر چقدر مدیران فروش از نیازها و ترجیحات مشتریان خود به خوبی آگاهی داشته باشند و از این اطلاعات بهره‌مند شوند، فروشندگان نیز بهتر و کارآمدتر در فعالیت‌های فروش خود عمل می‌کنند.
در نهایت، توانایی مدیران فروش در ارتقاء روابط با مشتریان و تحلیل دقیق بازار باعث موفقیت در فروش و تعیین راهبردهای مناسب می‌شود. این اتصال نزدیک بازار و مشتریان، اساساً به بهبود عملکرد فروش و افزایش رضایت مشتریان کمک می‌کند.
آیا با وجود فروشندگان ماهر، حضور مدیر فروش همچنان ضروری است؟
بله، با وجود فروشندگان خوب، نقش مدیر فروش همچنان بسیار حیاتی است. تحقیقات نشان داده‌اند که بازده فروشندگان بدون مدیران فروش تنها به نسبت 20 درصد از پتانسیل خود استفاده می‌کنند، در حالی که با وجود مدیران فروش، این عدد به بالای 60 درصد افزایش می‌یابد.
اطلاعات تحقیقات نشان می‌دهد که فروشندگان عالی به ندرت به تنهایی به عنوان مدیران فروش برجسته عمل می‌کنند، زیرا توانایی در فروش بسیار متفاوت از مهارت‌های مدیریتی است. مهارت‌های ارتباطی و استعداد در ایجاد ارتباط با مشتریان در فروشندگان به مراتب مهم‌تر از مدیریت فروش است.
در این زمینه، تحقیقات و بررسی‌های مختلف نشان داده‌اند که وجود مدیران فروش متوسط همراه با فروشندگان قوی به مراتب نتایج ضعیف‌تری نسبت به تیم‌های مدیریتی با مدیران فروش قوی و فروشندگان ضعیف دارد. این تفاوت‌ها نشان‌دهنده اهمیت بالای مدیریت فروش و هماهنگی کاری دقیق میان مدیران و فروشندگان است.
شرح دقیق وظایف مدیر فروش
مدیر فروش، در کلیه فعالیت‌های خود برای بهبود عملکرد تیم فروش و دستیابی به اهداف مشخص، وظایف گوناگونی دارد:
1.تحلیل و بررسی محصول:
بررسی و تحلیل ویژگی‌ها و مزایای محصولات به منظور بهبود استراتژی فروش.
2.شناخت محصول:
اطمینان از اینکه تیم فروش به خوبی با محصولات آشنا و توانمند در ارائه آنها به مشتریان است.
3.استخدام فروشندگان:
جذب و استخدام فروشندگان با توجه به نیازها و استراتژی‌های فروش.
4.شناسایی تغییر و تحول بازار هدف:
مطالعه و شناسایی تغییرات و تحولات بازار به منظور به‌روزرسانی استراتژی‌ها.
5.بررسی نوسان‌های بازار:
نقد و بررسی نوسانات بازار و تطابق استراتژی‌های فروش با شرایط متغیر بازار.
6.فرصت‌ها و تهدیدهای بازار:
شناسایی فرصت‌ها و تهدیدهای بازار و ارائه راهکارهای موثر برای مواجهه با آنها.
7.بررسی عملکرد فروشندگان:
ارزیابی و نظارت بر عملکرد فروشندگان با هدف بهبود عملکرد و افزایش فروش.
8.بانک اطلاعاتی مناسب:
ایجاد و به‌روزرسانی بانک اطلاعاتی مشتریان و بازار به منظور استفاده بهینه از اطلاعات مشتریان.
9.بررسی و شناخت ابزارهای رسیدن به هدف:
شناسایی و ارزیابی ابزارهای مختلفی که برای دستیابی به اهداف مشخص استفاده می‌شود.
10.برنامه‌ریزی دقیق برای رسیدن به هدف:
تدوین و اجرای برنامه‌های دقیق به منظور دستیابی به اهداف مشخص.
11.هدف‌گذاری کوتاه مدت و بلند مدت:
تعیین و اعلام اهداف کوتاه مدت و بلند مدت با توجه به استراتژی‌های کلان سازمان.
12.برقراری ارتباط بین فروشندگان و مشتری:
مانیتورینگ و بررسی مستمر روند فروش به منظور اعمال بهبودها و تعیین استراتژی‌های تصحیحی.
13.بررسی روند فروش:
تشویق به برقراری ارتباط مؤثر بین فروشندگان و مشتریان به منظور افزایش رضایت و ایجاد ارتباط مستمر.
چگونه می‌توانیم یک مدیر فروش مؤثر باشیم؟
1.هدف‌گذاری سریع:
- سریعاً اهداف خود را مشخص کنید و برنامه‌هایی برای دستیابی به آنها تدوین نمایید.
2.مدیریت بحران:
- در شرایط بحرانی، احساسات را کنترل کنید و مهارت‌های مدیریت بحران خود را بهبود بخشید.
3.شناخت نقاط قوت و ضعف سازمان:
- نقاط قوت و ضعف سازمان را به دقت شناسایی کنید و بر اساس آنها اقداماتی برای بهبود و تقویت انجام دهید.
4.ارتباط مستمر با فروشندگان:
- با فروشندگان ارتباط مستقیم و موثر برقرار کنید، آنها را بررسی کرده و با راهنمایی‌هایتان آنها را به بهترین شکل ممکن هدایت نمایید.
5.آموزش:
- فراموش نکنید که به دائمیت کارمندان خود آموزش بدهید و آنها را در جهت پیشرفت و توسعه حرکت دهید.
6.موفقیت به اشتراک گذاری:
- در صورت دستیابی به موفقیت، این موفقیت را با تیم به اشتراک بگذارید تا انگیزه و انرژی اعضای تیم افزایش یابد.
7.تذکر درست زمان:
- هر گونه مشکل یا نقطه ضعف را درست زمان تذکر دهید تا جلوی بزرگ شدن آنها را بگیرید.
8.برخورد مثبت با منابع انسانی:
- با منابع انسانی خود خوب برخورد کرده و انرژی مثبتی به آنها منتقل کنید.
9.شناخت بازار و مقصد:
- بازار و مخاطبان خود را به دقت شناسایی کرده و برنامه‌هایی با هدف‌گذاری مشخص برای آنها اجرا کنید.
10.مشتری‌مداری:
- مشتریان را به خوبی در نظر بگیرید و از آراء و نظرات آنها به عنوان یکی از اولویت‌های اصلی خود استفاده کنید.
اهمیت حضور مدیر فروش
حضور مدیر فروش در یک سازمان اهمیت بسزایی دارد و استفاده از استراتژی استخدام یک نیرو برای نقش‌های مدیر بازاریابی و مدیر فروش ممکن است در کوتاه مدت به نظر صرفه‌ای بیاید. اما، در بلند مدت، این رویکرد می‌تواند منجر به مشکلات و ضررهای جدی شود که به شکست سازمان ختم می‌شود.
اگر شما به عنوان یک فروشنده ماهر شناخته می‌شوید، بهتر است تمرکز خود را بر روی مدیریت فروش قرار دهید. و اگر به عنوان یک مدیر فروش فعالیت می‌کنید، مهارت‌های ارتباطی خود را بهبود بخشید. این تمرکز باعث برقراری ارتباطات بهتری میان اعضای تیم می‌شود.
اهمیت اینکه به عنوان یک مدیر عمیق نگاه کنید و تصمیم‌های قاطعانه بگیرید از جلب اهمیت ویژه برخوردار است. در طول مسیر، از شکست نترسیده و آن را به عنوان یک گام به سوی موفقیت در نظر گرفته و از این تجربه‌ها برای بهبود استراتژی‌ها و رویه‌ها استفاده کنید.
توجه به حرکت بازار و توانایی سازمان در تطبیق با تغییرات اجتناب‌ناپذیر است. در طول زمان، افت فروش ممکن است رخ دهد، اما این به این معنی نیست که نقشه‌راه شما نادرست است. برخی از دوره‌های سودآوری زمانی ممکن است برتری داشته باشند، و اگر همیشه به بازار تحرک ندهید، احتمالاً با مشکلاتی مواجه خواهید شد.
در کل، ارتباط برقرار با بازار و توانایی اعضای تیم در تطبیق با شرایط متغیر از اهمیت خاصی برخوردار است. باید همیشه آماده برای تغییر و بهبود باشید تا بهترین نتایج را برای سازمان خود به دست آورید.
