راهکار برای افزایش فروش واقعاً به سادگی انجام می‌پذیرد: کافی است درخواستها و انتظارات مشتریان خود را به دقت درک کنید. این رویکرد به شما امکان می‌دهد تا نرخ تبدیل کاربران به مشتریان را افزایش داده و حجم فروش خود را بهبود بخشیده ولی چالشی کوچک پیش رو دارید: تعداد مشتریان بسیار زیادی دارید یا حداقل تعدادی که نمی‌توانید هرکدام را به صورت جداگانه بررسی کنید.
اگرچه هر فرد تفاوت‌هایی دارد، اما در بسیاری از موارد، ذهن ما به شکل‌های مشابه عمل می‌کند. این به معنای این است که با درک نکات ذهنی مشتریان و بهره‌گیری از راهکارهای خلاقانه، می‌توانید تعداد آنان را که به محصولات یا خدمات شما علاقه مند هستند، افزایش دهید و بنابراین فروش خود را ارتقا دهید.
1.کمک به مشتریان در غلبه بر “ترس تصمیم‌گیری”
در راستای کمک به مشتریان برای پشت سر گذاشتن “ترس تصمیم‌گیری”، اهمیت بیان و کلمات در ارتباطات با آنان به چشم می‌خورد. یک تحقیق علمی جالب توسط دکتر رابرت چالدینی، پروفسور رشتۀ روانشناسی در دانشگاه ایالتی آریزونا، نشان می‌دهد که تاثیر کلمات در جلب حمایت مردم به سازمان‌های خیریه و کمک به بیماران سرطانی آمریکا بسیار قابل توجه است.
از آنجایی که چالدینی به بررسی پروسۀ جمع‌آوری کمک‌های مردمی پرداخت، این تحقیق نشان داد که حتی تغییرات کوچک در کلمات می‌توانند در نتیجۀ نهایی کمک‌های خیریه تأثیر بزرگی داشته باشند.
بر خلاف اینکه ممکن است فقط به دلایل پاسخ مثبت مشتریان تمرکز کنیم، این تحقیق به ما یادآوری می‌کند که بررسی دلایل پاسخ منفی نیز اهمیت دارد. در نتیجه، ارتقاء مهارت در ادراک و درک انگیزه‌های مشتریان برای پاسخ منفی نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
2.قدرت برچسب زدن را در آغوش بکشید!
بیایید به تکنیک دوم در حوزه روانشناسی فروش نگاهی بیندازیم! این بار منظور من از “برچسب زدن”، ارتباط برچسب‌های مثبت با مشتریان شما نیست. (البته ما همیشه برند بی‌نظیرمان را در نظر داریم!) بلکه، من به شما پیشنهاد می‌دهم که به مشتریان خود کمک کنید تا برچسب‌های مثبت به خودشان بزنند!
احتمالاً فکر می‌کنید این ایده عجیبی است. اما خبر خوب اینجاست که برچسب زدن به مشتریان می‌تواند به شکل قابل توجهی تأثیرگذار باشد و به فروش‌های شما افزوده شود.
حالا بگذارید به یک تحقیق علمی جالب نگاهی بیندازیم. این تحقیق نشان می‌دهد که مردم اغلب از برچسب‌زدن لذت می‌برند و وقتی احساس می‌کنند به یک گروه یا ایده خاص تعلق دارند . احتمال مشارکت در فعالیت‌های آن گروه بیشتر می‌شود.
3.سه نوع مختلف از خریداران را درک کنید!
بر اساس تحقیقات در زمینه رفتار مصرف‌کنندگان، آنها با توجه به “میزان فشاری” که در هنگام خرید تجربه می‌کنند، به سه گروه مختلف تقسیم می‌شوند. مهم نیست که کسب و کار شما در کدام حوزه فعالیت دارد، در هر صورت باید با این سه نوع خریدار به درستی برخورد کنید. قبل از اینکه به این مسئله بپردازیم، یک موضوع جالب به شما اطلاع دهم . عصب‌شناسان الگوی خرید انسان را به عنوان یک فرآیند با دستورالعمل “آنقدر خرج کن تا اذیت بشوی” توصیف می‌کنند! بنابراین، شناخت نقاط اذیت مختلف در سه گروه مختلف مشتریان، امری بسیار حیاتی برای افزایش تعداد مشتریان بالقوه محسوب می‌شود. حالا می‌پرسیدید که این سه دسته مشتری چیستند؟
4.اقرار به کمبودها، پر رنگ کردن نقاط قوت شما را تسریع می‌بخشد!
آیا تصور می‌کنید که اقرار به کمبودها می‌تواند رونق ویژگی‌های شگفت‌انگیز محصول یا خدمات شما را افزایش دهد؟ این می‌تواند کمی عجیب به نظر برسد، اما تحقیقات نشان می‌دهد که این اقرار به واقعیت‌های ناکامی، به برجسته شدن و بهبود نقاط قوت منتهی می‌شود.
یک مطالعه توسط فیونا لی، یک روانشناس اجتماعی، نشان می‌دهد که اقرار به کمبودها یک راه عالی برای تاکید بر نقاط قوت است. این اقرار به ویژه زمانی مؤثر است که افراد به دنبال حل مشکلات و بهبود عملکرد خود هستند. به عبارت دیگر، وقتی شما به صراحت اعلام می‌کنید که کجاها ناکام بوده‌اید و چگونه قصد دارید این موانع را برطرف کنید، مشتریان احتمالاً به نقاط قوت و تصمیمات بهتر شما توجه بیشتری خواهند کرد.
پس از تحقیقات، به نظر می‌رسد که اقرار به کمبودها یک استراتژی موثر در جلب توجه و افزایش اعتماد مشتریان است. بنابراین، اگر بخواهید مشتریان خود را به سمت نقاط قوت شما جلب کنید، شاید باید اولین گام را با اقرار صادقانه به کمبودها بردارید.
5. از حس فوریت به درستی بهره‌مند شوید!
ایجاد حس فوریت در متن، یکی از راهکارهای سنتی برای جذب مشتریان است . که به عنوان یکی از استراتژی‌های هوشمندانه فروش همچنان اثرگذار است. دکتر رابرت چالدینی در تحقیقات خود نشان داده است که “کمیاب بودن” یکی از 7 ستون اصلی تأثیرگذاری و متقاعدسازی است . هم در زندگی و هم در فروش. علت تأثیر بالای کمیابی بسیار ساده است: محدودیت در عرضه، تقاضای زیاد را به وجود می‌آورد و تقاضای زیاد به معنای فروش بیشتر است.
یکی از راهکارهای موثر استفاده از اصل کمیابی، بهره‌گیری از حس فوریت است. با این حال، حایز اهمیت است که ایجاد حس فوریت به درستی انجام شود، زیرا در غیر این صورت، ممکن است به نتیجه مطلوبی منجر نشود. تحقیقات نشان می‌دهد که چگونه می‌توان از حس فوریت به بهترین نحو بهره‌مند شد.
6.کاری کنید که ذهن مشتری بلافاصله چراغانی شود!
تجربه رضایت آنی یکی از عناصری است که در ذهن ما بسیار پررنگ است. (رضایت آنی معادلی است که برای آن اصطلاحیابی کردم.) این احساس به معنای لذت بخشی فوری و بدون تأخیر از تجربه‌هاست. تحقیقات علمی نیز تأثیر بزرگ این انگیزه در ما را نشان می‌دهند. این به این معناست که اگر کسب و کار به درستی از این اصل استفاده کند، می‌تواند شانس موفقیت بیشتری داشته باشد.
چگونه می‌توان از این نکته روانشناسی برای افزایش میزان فروش استفاده کرد؟ بسیار ساده:
مشتریان تجربه رضایت آنی را درک خواهند کرد، زمانی که بلافاصله پس از خرید، لذت از پاداشی که به دنبال آن بوده‌اند را تجربه کنند. وقتی یک مشتری در آستانۀ تکمیل خرید ایستاده، سرعت دریافت پاداش برای هزینه‌ای که به آن اختصاص داده است، تأثیر بسزایی در تصمیم او خواهد داشت. بنابراین، متن فروش شما باید به طور کامل مزایای هر گام مشتری را توضیح دهد.
تحقیقات انجام شده در این زمینه (که یکی از آنها درباره اعتیاد به نیکوتین بوده) نشان می‌دهد که وقتی مغز درگیر صبر کردن به نظر می‌رسد، کرتکس جلویی مغز فعال می‌شود. (این مطلب توسط تصویربرداری تشدید مغناطیسی یا همان MRI تحقیق شده است.)
اما وقتی به تصور خرید چیزی در لحظه فکر می‌کنیم، بخش میانی مغز فعال می‌شود و این امر احتمال پاسخ مثبت را افزایش می‌دهد. بنابراین، این بخش از مغز همان جا که باید تحت تأثیر قرار گیرد. اما چگونه؟
ساده است: استفاده از واژگانی مانند «بلافاصله»، «درجا» یا حتی «سریع» می‌تواند به سوئیچ کردن بخش میانی ذهن کمک کرده . و در نتیجه، میل به خرید را در مشتری افزایش دهد . (اگر کسب و کار شما خدمات را – و نه محصولات – عرضه می‌کند، به جای این واژه، می‌توانید از “به سرعت” استفاده کنید.)
7.یک رقیب (یا دشمن) برای خود بتراشید!
در دنیای تجارت، ایجاد روابط معنادار از اهمیت بسیاری برخوردار است. واقعیت این است که شناخت شما از افراد و دانشی که در اختیار دارید، اهمیت دارد.
روابط شما نه تنها احساس امنیت را در مشتریان به وجود می‌آورد بلکه می‌تواند به موفقیت شما نیز کمک کند. اما در حین ایجاد روابط، نیاز شما به دوستان تنها نیست؛ بلکه به یک دشمن هم نیاز دارید.
چرا؟ آیا داشتن دشمن می‌تواند مفید باشد؟ تحقیقات نشان می‌دهد که اگر به دنبال جلب مشتریان واقعاً وفادار هستید، داشتن یک دشمن مشخص ضروری است.
8.پای یک عقیده ارزشمند بایستید!
در مورد ایجاد حس انحصار و تعیین دشمن برای خود صحبت کردیم، اما همچنین ضروری است مشتریان ایده‌آل خود را به گروهی خاص وارد کنید.
مردم دوست دارند که با یک برند همراه باشند، اما شرط این همراهی این است که ارزش‌های آنها با برند هماهنگ باشد. بیش از 64٪ افرادی که اظهار کرده‌اند دارای رابطه قوی با یک برند مشخص هستند . این رابطه را به وجود آورده‌اند چون ارزش‌های آنها با این برند مشترک است.
9.یک رقیب (یا دشمن) برای خود بتراشید!
در جهان تجارت، ایجاد روابط معنادار حیاتی برای موفقیت است. برخورد با دشمنان و رقبا نیز یکی از جنبه‌های اساسی است که می‌تواند به شما در تقویت موقعیتتان کمک کند. هرچند که این ایده به نظر ممکن است عجیب بیاید . اما تحقیقات نشان می‌دهد که داشتن یک دشمن در حوزه کسب و کار، می‌تواند به شما در جلب مشتریان و بهبود عملکرد کمک کند.
بیایید به این نکته توجه کنیم که چرا داشتن یک رقیب (یا دشمن) می‌تواند مفید باشد:
- تبلیغات رقیب: وجود رقبا باعث می‌شود شما برای جلب توجه مشتریان بیشتر تلاش کنید. مقایسه با رقبا و برجسته کردن نقاط قوت شما، مشتریان را به سوی شما جلب می‌کند.
- تحریک رقابت: رقابت همواره موجب بهبود کیفیت و ارائه خدمات بهتر می‌شود. شما ترغیب می‌شوید تا برای برتری بر رقبا تلاش کنید و این به نفع مشتریان نیز است.
- تسهیل انتخاب: مشتریان با داشتن گزینه‌های متعدد، قادرند انتخاب بهتری داشته باشند. این امر باعث می‌شود که مشتریان با دقت بیشتری محصولات و خدمات را بررسی کنند و انتخابی بهتر داشته باشند.
- تحلیل نقاط ضعف: بررسی رقبا به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و در این زمینه بهبودهای لازم را ایجاد کنید.
- تحریک نقدهای مثبت: برخورد با نقدها و انتقادات رقبا می‌تواند به شما کمک کند تا مسائل خود را اصلاح کنید و مشتریان خود را راضی‌تر کنید.
پس با توجه به این نکات ، به جای دیدن رقبا به عنوان چالش، آنها را به عنوان فرصتی برای رشد و بهبود در کسب و کار خود ببینید.
10.مشتریان خود را همیشه مشتاق نگاه دارید!
اولین چیزی که می‌تواند وفاداری مشتریان را ایجاد کند، ارتباط دوسویه است. به عبارت دیگر، مشتریان تمایل دارند در مقابل خدماتی که دریافت می‌کنند، خود نیز چیزی ارائه دهند. خوشحالی آنها از این تبادل به عنوان اصل اجتماعیِ عمل متقابل معلوم می‌شود. یکی از بهترین راهکارها برای بهره‌مندی از این اصل در حوزه تجارت، ایجاد حس نیاز به عمل متقابل با غافلگیری مشتریان است. بهترین شیوه برای اینکار، ادامه ارتباط با مشتریان پس از خرید و ارائه‌ی یک هدیه به عنوان نماد اراده به ادامه ارتباط است.
غافلگیری مشتریان با چیزی کوچک، حتی اگر بسیار کوچک باشد، تاثیرگذار خواهد بود. برای مثال، اگر محصول شما یک نرم‌افزار باشد، ارائه یک راهنمای رایگان به مشتریان می‌تواند بسیار موثر باشد. همچنین، اگر آرایشگاه را اداره می‌کنید، اهدای یک شانه پلاستیکی به مشتریان، تاثیر قابل توجهی خواهد داشت.
در آخر :
قدرت تعامل متقابل یک ابزار بسیار قدرتمند است که در دستان شما قرار دارد. با این حال، ممکن است رقبای شما هم از این ابزار بهره‌مند شوند. اگر این موضوع درست است، غافلگیر کردن مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا برتری پیدا کنید. این راهبرد عالی است تا نشان دهید که شما به ارزش مشتریان خود احترام می‌گذارید و این ارتباط با آنها برای شما اهمیت دارد.