قیف فروش که گاهی به عنوان “قیف خرید” یا “قیف بازاریابی” نیز شناخته می‌شود، یک مفهوم بازاریابی است که مسیری را نشان می‌دهد که مشتریان بالقوه از ابتدای تعامل با یک برند گذر می‌کنند تا به مشتریان فعلی تبدیل شوند. سفر مشتری از اولین تعامل با برند شروع شده و تا انجام معامله ادامه پیدا می‌کند.
این نامگذاری به دلیل شباهت با شکل یک قیف انتخاب شده است. اگر به طراحی یک قیف نگاهی بیندازید، متوجه خواهید شد که دهانه قیف بزرگتر است که به این معناست که امکان گنجایش بیشتری دارد، در حالی که خروجی آن کوچکتر است. این مفهوم در فروش نیز معنا دارد؛ به این معنا که در ابتدا، تعداد زیادی از افراد به دلیل تبلیغات و عملیات بازاریابی با برند آشنا می‌شوند و وارد مرحله قیف فروش می‌شوند، اما تنها تعداد کمی از آنها به مشتریان نهایی تبدیل می‌شوند.
بنابراین، افزایش ورودی به قیف فروش باعث افزایش تعداد مشتریان نهایی می‌شود. کسب و کارهایی که مسیر تبدیل مشتریان بالقوه را به مشتریان نهایی بهبود بخشند، موفقیت بیشتری در فروش خواهند داشت.
چرا اجرای قیف فروش اهمیت دارد و مهم است؟
اجرای قیف فروش برای کارآفرینان و صاحبان کسب و کارها اهمیت زیادی دارد. زیرا جذب مشتریان و افزایش فروش از مهمترین چالش‌های آنها است. فروش ممکن است به نظر یک فرآیند دشوار و پیچیده بیاید، ولی با اجرای یک قیف فروش به‌عنوان ابزاری کارآمد، می‌توان فرآیند فروش را تسهیل نمود و به رشد کسب و کار کمک کرد. در ادامه، دلایلی برای اهمیت اجرای قیف فروش آورده شده‌اند:
1.تسهیل فرآیند فروش:
قیف فروش به فروشندگان کمک می‌کند مراحل مختلفی که مشتریان از ابتدای تعامل با برند تا تبدیل به مشتریان نهایی طی می‌کنند، را به‌طور دقیق نشان دهند. این اطلاعات امکان انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب و اتخاذ تصمیمات صحیح را برای جذب و تبدیل مشتریان فراهم می‌کند.
2.ارتباط موثر با مشتریان:
با دسته‌بندی مشتریان و شناخت آنها، قیف فروش به فروشندگان امکان می‌دهد تا پیشنهادات جذاب و محتواهای موثر را برای هر دسته از مشتریان ارائه کنند. این کمک می‌کند تا ارتباطات با مشتریان بهبود یابد و افزایش فرصت‌های فروش را فراهم کند.
3.پیگیری موثر:
اجرای قیف فروش با استفاده از سیستم‌های CRM (مدیریت ارتباط با مشتریان)، به فروشندگان کمک می‌کند تا به بهترین شکل ممکن مشتریان خود را پیگیری کرده و از فرصت‌هایی که برای تبدیل آنها به مشتریان نهایی وجود دارد، بهره‌مند شوند.
4.شناسایی نقاط ضعف و قوت:
اجرای قیف فروش به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و در صورت نیاز به بهبودی در فرآیند فروش خود بپردازند. این ابزار به شناسایی مشکلات در مراحل مختلف قیف فروش کمک می‌کند.
به کلی، اجرای قیف فروش نه تنها به فروشندگان کمک می‌کند تا مسیر مشتریان را بهبود بخشند بلکه به بهبود عملکرد و افزایش سطح فروش کمک می‌کند.
قیف فروش مدل AIDA چیست ؟
قیف فروش مدل AIDA یکی از معروف‌ترین و قدیمی‌ترین مدل‌ها است که چهار مرحله اصلی سفر خریدار را نشان می‌دهد. نام این مدل از ابتدای کلمات Attention به معنای توجه، Interest به معنای علاقمندی، Desire به معنای تصمیم‌گیری، و اقدام به معنای Action گرفته شده است.
1.آگاهی (Attention):
در این مرحله، هدف جلب توجه مشتریان به برند و محصولات شما است. ابتدا باید مخاطبان را از حضور شما در بازار آگاه کنید. تبلیغات و استراتژی‌های بازاریابی متنوعی که به کار می‌برید، سرنخ‌های بیشتری را به سمت دهانه قیف فروش شما هدایت می‌کنند. این مرحله نیازمند تلاش و جدیت بیشتری است تا توجه مشتریان را به خود جلب کنید و تعداد آشنایان با برند شما را افزایش دهید.
2.ایجاد علاقمندی (Interest):
اگر مرحله آگاهی‌سازی با موفقیت انجام شده باشد، حالا با یک حجم زیاد از مخاطبان روبرو هستید که از برند شما مطلع هستند اما هنوز علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما ندارند. در این مرحله، باید نظر آنها را جلب کنید و ایشان را علاقه‌مند به برند و محصولات شما کنید. ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبایتان مهم است تا بتوانید در لیست انتخاب‌های مشتریان جا بگیرید.
3.تصمیم‌گیری (Desire):
مشتریانی که در مراحل قبلی به برند و محصولات شما علاقه‌مند شده‌اند، در این مرحله به تصمیم‌گیری پرداخته و تصمیم می‌گیرند کدام گزینه را انتخاب کنند. فروشندگان در این مرحله باید الگوی رفتاری مشتریان را درک کرده و تصمیم‌گیری و انتخاب‌های آنها را شناسایی کنند. اعتماد به برند و مهارت در متقاعدسازی از اهمیت بالایی برخوردار است.
4.اقدام (Action):
مرحله آخر اقدام به خرید است. مشتریان پس از متقاعد شدن و اعتماد به برند شما، خرید خود را نهایی می‌کنند. توانایی انتقال مشتریان از مراحل اولیه تا اقدام به خرید نهایی نشان‌دهنده موفقیت شماست.
در آخر :
قیف فروش مدل AIDA، چهار مرحله اصلی سفر خریدار را شامل می‌شود: Attention (توجه)، Interest (علاقمندی)، Desire (تصمیم‌گیری) و Action (اقدام). این مدل بر اساس این فرآیند، از جلب توجه ابتدایی تا اقدام به خرید نهایی، مسیر موثری را برای فروشندگان نشان می‌دهد.
مقالات دیگر الو سی ام اس را دنبال کنید.