مشتری نه تنها نیازها و خواسته‌های پیچیده‌تری دارند، بلکه به دنبال صرفه‌جویی همیشگی هستند. از یک سو، تردیدهای زیادی در مورد به اشتراک گذاری اطلاعات شخصی دارند، اما از سوی دیگر، با دسترسی آسان و نامحدود به جزییات کوچک‌ترین اطلاعات محصولات و خدمات مختلف روبرو هستند. بنابراین، تشخیص نیازهای مشتری در امروزه، چه در زمینه بازاریابی سنتی و چه در حوزه بازاریابی اینترنتی، چالش‌های خود را دارد.
1. چه اطلاعاتی در مورد نیازها یا مشکلات خاص خود دارید؟
2. در حال حاضر از چه محصولات یا خدماتی برای حل مشکلات خود استفاده می‌کنید؟
3. چه ویژگی‌هایی از یک محصول یا خدمت جدید برای شما حائز اهمیت است؟
4. آیا تجربه‌ای خاص از محصولات یا خدمات مشابه داشته‌اید؟
5. مشتری عزیز چه انتظاراتی از این محصول یا خدمت دارید؟
6. چقدر زمان برای حل مشکلات یا برآوردن نیازهای خود صرف می‌کنید؟
7. اگر مشکلی پیش آید، چه اهمیتی به پشتیبانی مشتری می‌دهید؟
8. آیا به دنبال راه‌حل‌هایی برای بهبود بهره‌وری هستید؟
9. چه بودجه‌ای برای حل مشکلات یا تأمین نیازهای خود در نظر دارید؟
10. آیا در حال حاضر با محصولات یا خدمات رقبا آشنا هستید؟
11. آیا در ارتباط با استفاده از تکنولوژی جدید جذب گردیده‌اید؟
12 .آیا تمایل به ارتقاء به محصولات یا خدمات پیشرفته‌تر دارید؟
13. چقدر به جوانب محیطی در انتخاب محصول یا خدمت خود توجه دارید؟
14. آیا به دنبال یک راه‌حل تخصصی و سفارشی‌سازی شده برای نیازهای خود هستید؟
15. چه نقاط قوت و ضعفی در محصولات یا خدمات فعلی خود می‌بینید؟
در ادامه سوالاتی که باید از مشتریان پرسید :
16. آیا دارای تفضیلات خاصی در مورد برند یا شرکت تولیدکننده هستید؟
17. چگونه می‌خواهید محصول یا خدمت را دریافت کنید؟
18. آیا به دنبال گزینه‌های اقتصادی‌تر هستید یا کیفیت برای شما اولویت دارد؟
19. چه نقاطی در تصمیم‌گیری خود در مورد خرید مهم هستند؟
20. چه تجربه‌ای از خریدهای گذشته دارید؟
21. آیا ترجیح می‌دهید محصول یا خدمت از طریق اینترنت یا فروشگاه محلی تهیه شود؟
22. آیا به دنبال راهکارهای قابل حمل و سهولت استفاده هستید؟
23. چقدر به امکانات پشتیبانی از طریق آموزش و مستندات اهمیت می‌دهید؟
24. آیا به دنبال محصولات یا خدمات با دوره عمر طولانی هستید؟
25. چه میزان اهمیت به جنسیت، سن، یا ویژگی‌های دموگرافیک دیگر مشتری می‌دهید؟
26. آیا نظرات و تجربیات دیگران در تصمیم‌گیری شما تأثیر دارند؟
27. چقدر به امکانات امنیتی محصول یا خدمت اهمیت می‌دهید؟
28. آیا مایل به دریافت اطلاعات بیشتر یا مشاوره تخصصی هستید؟
برای فروشنده‌های تازه کار:
- آیا می‌توانید در مورد نیازها و اهداف خود صحبت کنید تا بتوانیم بهترین راهکار را برای شما پیشنهاد دهیم؟
- چه تجربیاتی از محصولات مشابه دیگر دارید؟
- چه ویژگی‌هایی از یک محصول یا خدمت برای شما حیاتی است؟
- چه ترجیحاتی در مورد تحویل و پشتیبانی محصول دارید؟
- آیا به دنبال راهکارهای اقتصادی‌تر هستید یا کیفیت برای شما اولویت دارد؟
- چقدر آمادگی برای آزمون محصولات یا خدمات مختلف دارید؟
برای مدیران فروش و بازاریابی:
- آیا متوجه نقاط قوت و ضعف فعلی محصولات یا خدمات ما هستید؟
- چگونه می‌توانیم بهترین تجربه ممکن را برای مشتری ایجاد کنیم؟
- آیا در نظر دارید استراتژی فروش را چگونه بهبود بخشیم؟
- چه تغییراتی در نیازها و ترجیحات مشتری مشاهده کرده‌اید؟
- آیا اطلاعاتی از بازاریابی رقبا دارید که می‌تواند به ما کمک کند؟
- چگونه می‌توانیم استراتژی فروش را بر اساس تغییرات در رفتار مشتری به‌روز کنیم؟
- چه تحقیقاتی می‌توانیم انجام دهیم تا اطلاعات جدیدی در مورد نیازها و ترجیحات مشتری بدست آوریم؟
این سوالات به شما کمک خواهند کرد تا به دقت نیازهای مشتری را شناسایی کنید و استراتژی فروش و بازاریابی خود را بهبود بخشید.
سوالات برای ارزیابی رضایت مشتری و شناخت نیازها:
- از ۱ تا ۱۰، چه نمره‌ای به محصولات یا خدمات ما می‌دهید؟
- چرا این نمره را برای ما انتخاب کرده‌اید؟
- لطفاً نقاط ضعف یا چالش‌هایی که در محصولات یا خدمات ما مشاهده کردید را توضیح دهید.
- کدام ویژگی از محصولات یا خدمات ما را دوست داشتید؟
- چقدر تمایل دارید محصولات یا خدمات ما را به دیگران معرفی کنید؟
- استفاده از محصولات ما برای شما چگونه بود؟
- آیا فکر می‌کنید خدمات پس از فروش به‌طور کامل ارائه شده‌اند؟
- چه کاری می‌توانیم انجام دهیم تا معامله را برای یک سال دیگر ادامه دهیم؟
- آیا امروز آماده‌اید معامله را تمدید کنید؟ (اگر سوالات پیشین مثبت بوده باشند)
- آیا به ویژگی جدیدی که به محصولات اضافه کرده‌ایم علاقه‌مند هستید؟
سوالات مناسب در زمان فروش، شما را در جهت بهبود خدمات و ارتقاء محصولاتتان هدایت خواهند کرد. همچنین، به شما امکان می‌دهند تا نیازهای پنهان مشتری را شناسایی کرده و بهترین راهکارها را ارائه دهید. کدام یک از این سوالات را در فروش بعدی‌تان برای حفظ و جلب مشتری خود می‌پرسید؟