تمامی کسب و کارها به دنبال افزایش فروش هستند، اما فقط کسب و کارهایی که درک کاملی از مشتریان خود و نحوه تأثیرگذاری بر آنها دارند، موفق می‌شوند. در این مقاله، قصد داریم نقش روانشناسی مشتری در افزایش فروش را بررسی کنیم و به ۱۲ راهکار عملی اشاره نماییم.
روانشناسی مشتری یا مصرف‌کننده، علمی است که در آن متخصصان به تجزیه و تحلیل رفتارها، احساسات، ادراکات، و تفکرات مشتریان می‌پردازند تا به درک عمیقی از آنچه که مشتریان را به خرید از یک کسب و کار مشتاق می‌کند، برسند. سپس این اطلاعات به منظور بهبود فرآیندهای فروش و افزایش درآمد فروشگاه‌ها به کار گرفته می‌شود.
به عنوان مثال، بر اساس تحقیقات انجام شده، مشخص شده است که مشتریان وارد یک فروشگاه معمولاً به سمت راست خود نگاه می‌کنند و خریدهای خود را بیشتر از قفسه‌های این سمت انجام می‌دهند. این اطلاعات باعث شده تا بسیاری از فروشگاه‌های زنجیره‌ای، محصولات پرفروش خود را در قفسه‌های سمت راست ورودی فروشگاه قرار دهند.
نتایج این تحقیقات نشان می‌دهد که جزئیات کوچکی مانند لحن صدا، تأثیر زیادی بر تصمیمات مشتریان دارد، و روانشناسی مشتری فقط به لحن صدا محدود نمی‌شود؛ بلکه موارد دیگری نیز وجود دارد که در ادامه به آنها پرداخته خواهد شد.
چطور مشتری فروشگاه خود را بشناسیم؟
برای شناخت مشتریان فروشگاه خود، ابتدا نیاز است که به تفاوت‌ها و ویژگی‌های فروشگاهتان توجه کنید. ممکن است مکان فیزیکی فروشگاه شما در منطقه‌ای خاص قرار داشته باشد که افرادی با ویژگی‌های خاص به آنجا مراجعه می‌کنند. به عنوان مثال، اگر فروشگاه شما در منطقه جنوب شهر واقع شده باشد، ممکن است مشتریان از قیمت بیشتر از کیفیت محصولات خودشان آگاهی داشته باشند.
همچنین، در ارتباط مستقیم با مشتریان، می‌توانید نگرانی‌ها و نیازهای آنها را درک کنید. این ارتباط می‌تواند به شما کمک کند تا بهتر بفهمید که مشتریان چه مواردی را از محصولات یا خدمات شما انتظار دارند.(روانشناسی مشتری)
در مورد فروشگاه‌های آنلاین، شناخت مشتریان کمی چالش‌برانگیزتر است. اما با تحلیل داده‌ها می‌توانید به شناخت مشتریان نزدیک‌تر برسید. بررسی الگوهای خرید، بازخوردها، و ارتباطات مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا رفتار و نیازهای آنها را درک کنید و بهترین راهکارها را برای رضایت مشتری و افزایش فروش اتخاذ کنید.
تکنیک های افزایش فروش بر اساس روانشناسی مشتری
البته، الگوهای روانشناسی مشتریان به طور کلی در فرآیند تصمیم‌گیری خرید تأثیرگذار هستند. در ادامه، به توضیح هر یک از تکنیک‌های افزایش فروش بر اساس روانشناسی مشتریان می‌پردازم:
1.نسبت به قیمت فروش بی‌تفاوت نباشید:
مشتریان معمولاً به دنبال ارزش بیشتر برای پولی که پرداخت می‌کنند هستند. بنابراین، نباید فقط به کاهش قیمت کالاها اکتفا کرد، بلکه باید ارزش افزوده و منحصر به فردی را که محصولات شما ارائه می‌دهند، نشان داد.
2.استفاده از قدرت کلمات:
کلمات و عباراتی که در تبلیغات و توصیف محصولات استفاده می‌شوند، می‌توانند تأثیر زیادی بر تصمیمات مشتریان داشته باشند. بهتر است از کلماتی استفاده کنید که احساسات و اراده مشتریان را به سمت خرید هدایت کنند.
3.ایجاد اثر هاله:
با ارائه اطلاعات مثبت و تجربیات موفق مشتریان قبلی، می‌توانید اعتماد و رضایت مشتری را افزایش دهید و این اثر هاله مثبت را در ذهن مشتریان ایجاد کنید.
4.اطلاع‌رسانی موثر:
ارائه اطلاعات کامل و دقیق درباره محصولات به مشتریان، اعتماد آنها را به برند و محصولات شما افزایش می‌دهد و احتمال خرید آنها را بیشتر می‌کند.
5.ارتباط موثر با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی:
با برقراری ارتباط صمیمانه با مشتریان در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید اعتماد آنها را بالا ببرید و بازاریابی مؤثری را انجام دهید.
6.استفاده از داستان برند:
تعریف یک داستان جذاب و معنادار درباره برند و محصولات شما، می‌تواند احساسات و ارتباط عمیق‌تری با مشتریان بوجود آورد.
7.کاهش ترس مشتریان با روانشناسی مشتری:
با رفع نگرانی‌ها و ترس‌های مشتریان از خرید، می‌توانید اطمینان و اعتماد آنها را به شما و محصولاتتان افزایش دهید.
8.نشان دادن نتایج و فواید محصول:
به جای توضیح ویژگی‌های فنی محصول، به مشتریان نشان دهید که چگونه استفاده از محصول زندگی و کارشان را بهبود می‌بخشد.
9.ارزش‌گذاری و احترام نسبت به مشتریان:
ارائه خدمات متمایز و احترام به مشتریان، ارتباط مثبت و دائمی با آنها را برقرار می‌کند.
10.صداقت و شفافیت:
صداقت و شفافیت در روابط با مشتریان، اعتماد آنها را به برند و محصولات شما افزایش می‌دهد.
11.احساس تمایز بخشی:
ارائه مزیت‌ها و ویژگی‌های منحصر به فرد محصولات شما نسبت به رقبا، مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند.
12.پایبندی به ارزش‌های برند:
پایبندی به ارزش‌های برند و اصول شرکت، به مشتریان اطمینان می‌دهد که محصولات و خدمات ارائه شده از کیفیت و استانداردهای مورد انتظار برخوردار هستند.
در آخر:
در دنیای امروز، استفاده از روش‌های سنتی برای افزایش فروش دیگر کارساز نیست. به جای این‌ها، مفاهیم جدیدی مانند روانشناسی مشتری، روانشناسی فروش و بازاریابی حسی به محبوبیت رسیده‌اند. برای این‌که در این بازار رقابتی جایگاه خود را حفظ کنید، لازم است اطلاعات و مهارت‌هایتان را به‌روز نگه دارید و به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای عمل کنید.
مقالات دیگر الو سی ام اس را دنبال کنید.