چارچوب BANT اولین بار توسط شرکت IBM به عنوان یک روش برای ارزیابی صلاحیت مشتریان پتانسیل در حوزه کسب و کارهای B2B (به‌به کسب و کار) معرفی شد. نام BANT از حروف ابتدای کلمات Budget (بودجه)، Authority (اختیار)، Need (نیاز) و Timeline (جدول زمانی) گرفته شده است. این تکنیک به تسهیل فرآیند تصمیم‌گیری برای ارزیابی ارزش سرمایه‌گذاری در یک پروژه یا معامله کمک می‌کند. با استفاده از چارچوب BANT، امکان شناسایی سریع سرنخ‌هایی که احتمال موفقیت در فروش به آنها وجود دارد، فراهم می‌شود.
کاربردهای چارچوب BANT
کاربردهای چارچوب BANT در حوزه فروش به دلیل امکان صرفه‌جویی در زمان و کاهش فرآیند فروش بسیار گسترده و مؤثر هستند. با استفاده از این چارچوب، بازاریابان و فروشندگان ماهر می‌توانند با پرسش سوالات کلیدی مبتنی بر چهار عنصر اصلی این مدل، صلاحیت مشتریان پتانسیل را به منظور ارزیابی فرصت‌های فروش و احتمال موفقیت در جذب و فروش محصولات بسنجند.
یکی از اصول مهم در موفقیت فروشندگان حرفه‌ای، علاوه بر استفاده از تکنیک‌های موثر فروش، تخصیص زمان به مشتریانی است که احتمال خرید بیشتری دارند. با به‌کارگیری چارچوب BANT، فروشندگان می‌توانند به‌صورت هوشمندانه مشتریانی را انتخاب کنند که احتمال خرید آنها بیشتر از سایرین است . و این موجب افزایش فرصت‌های فروش می‌شود.
تکنیک BANT به‌عنوان یک ابزار موثر در تشخیص اهمیت و احتمال خرید یک همکار یا شرکت در حوزه B2B شناخته می‌شود. این تکنیک به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا در طول مکالمات و فرآیند فروش، اطلاعات مورد نیاز را از مشتریان استخراج کنند . و با استفاده از چارچوب BANT، ارزیابی دقیقی از امکان خرید و موفقیت ممکن در معامله را داشته باشند. این چارچوب با بررسی چهار معیار اصلی به فروشندگان کمک می‌کند تا تصمیمات مناسبی برای پیشبرد فرآیند فروش بگیرند.
آشنایی با معیارهای BANT
بودجه (Budjet):
معیار بودجه به بررسی توان مالی مشتریان می‌پردازد و سطح بودجه‌ای که برای خرید محصول یا خدمات شما در نظر گرفته‌اند را ارزیابی می‌کند. این معیار به فروشندگان این امکان را می‌دهد که پیش از تخصیص زمان زیاد به مشتری، توانایی مالی آنها را بررسی کرده و با قیمت محصولات خود مقایسه نمایند. اگر تطابق توان مالی با ارزش محصول شما وجود نداشته باشد، ادامه فرآیند فروش به بی‌هوده خواهد بود.
اختیار (Authority):
معیار اختیار قدرت تصمیم‌گیری مشتری را بررسی می‌کند. در شرکت‌ها و سازمان‌ها، تصمیمات خرید اغلب توسط کمیته‌ای از سهامداران، متخصصان و دیگر ذینفعان گرفته می‌شود. این معیار به فروشندگان کمک می‌کند تا سطح اختیار و قدرت تصمیم‌گیری خریدار را ارزیابی کرده. و تشخیص دهند که آیا او تصمیم‌گیرنده نهایی خرید است یا افراد دیگری نقش موثری در فرآیند تصمیم‌گیری دارند.
نیاز (Need):
معیار نیاز به شناخت چالش‌ها، نیازها و انتظارات مشتریان می‌پردازد. این معیار به وسیله پرسش سوالات استراتژیک به فروشندگان کمک می‌کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان را شناسایی کرده. و محصولات خود را با این نیازها هماهنگ کنند. فهم بهتر از چالش‌ها و نیازهای مشتریان به فروشندگان این امکان را می‌دهد که افراد و شرکت‌هایی را انتخاب کنند. که محصولات شان می‌تواند به نیازها و خواسته‌های مشتریان پاسخ دهد.
جدول زمانی (Timeline):
معیار جدول زمانی الویت بندی زمانی مورد نیاز برای تصمیم‌گیری نهایی مشتریان را مشخص می‌کند. این معیار به فروشندگان این امکان را می‌دهد تا با پرسش سوالات هوشمندانه، زمان مورد نیاز برای اتخاذ تصمیم نهایی توسط مشتریان را مشخص کنند. مشتریانی که احتمال خرید آنها در زمان نزدیک‌تری است، اولویت بیشتری برای رسیدگی دارند. این معیار به فروشندگان کمک می‌کند تا زمانبندی مناسبی برای پیگیری فروش هر مشتری تعیین کنند. به عنوان مثال، اگر مشتری قصد داشته باشد تصمیم نهایی خرید را در هفته آینده بگیرد. نسبت به مشتری دیگری که قرار است در دو ماه آینده خرید کند، اولویت پیگیری بیشتری دارد.
در آخر :
چارچوب BANT با معیارهای بودجه، اختیار، نیاز و جدول زمانی، به فروشندگان کمک می‌کند تا صلاحیت مشتریان را برای فروش ارزیابی کنند. این معیارها به ترتیب توان مالی، قدرت تصمیم‌گیری، نیازها و الویت زمانی مشتریان را مدیریت می‌کنند و به بهبود عملکرد فرآیند فروش کمک می‌کنند.